Q1.ひとことで言うならば、どんなことをする人ですか。

いろいろな言い方ができます。

• 商談創出を支援する人

• 経営者や営業とマーケティングをつなぐ人

• マーケ施策におけるデータ管理を知っている人

• Salesforce（セールスフォース）のスペシャリスト

• BtoBマーケティングの底上げに挑戦する人

たとえば、「Salesforceを入れてはみたものの、使いこなせていない」「営業に商談をパスしたものの、受注できない」「展示会後のフォローをどうすべきか」など、BtoBマーケティングで課題を抱えている企業はたくさんあります。そうした課題を見つけ、事業成長のために最適な道筋をつけるのが私の仕事です。範囲はBtoBマーケティングにかかわる全般です。

Q2.伴走支援というのは、どういう意味ですか。ただの外注ではないんですか？

あくまでも走るのは「お客様」だということが、外注とは大きく違う点です。私は課題解決のための打ち手を考えたり、ツールの使い方を指導したりしますが、私が走っているのを見ているだけではノウハウは蓄積しません。そこでお客様自身に考え、学んでもらいながら、伴走するのが私のスタイルです。

「しんどかったら歩くくらいのペースでもいい、ピッチをあげられそうならばあげましょう。でも僕が走るのを見ているだけじゃなく、お客様自身が走るんですよ」と声をかけていく。これまで支援したお客様の中には、「嶋田塾」と言ってくださる方もいます（笑）。嶋田塾を卒業した皆さんが、自社のマーケ施策を自走してまわせるようになる。私にとってこれほど嬉しいことはありません。

Q3. BtoBマーケティングのコンサルティング会社はいろいろありますが、嶋田さんにお願いすると何が違うのですか。

Salesforceのユーザー企業を対象にしているというのが、私のユニークネスだと思います。支援先に行ったら、まずSalesforceを見せていただくところからはじめています。また、企業がマーケティングをうまくまわしたいという欲求の先には、商談を作り、売上げをあげるというゴールがある。ですから私の支援はあくまでも「商談創出」を基点に、ファネルをボトムアップで進んでいくのが特徴です。

Q4.なぜSalesforceに特化しているのですか。代理店契約があるのですか。

Salesforceの代理店ではありませんし、管理者でもありません。Salesforceユーザー会のB2Bマーケティング分科会会長を努めており、ユーザーのひとりです。2006年にシャノンという会社で連携アプリケーションのリリースに携わり、2016年に入社したtoBeマーケティングでは、Salesforce・Pardotの伴走型コンサルティングを行っていました。自分の強み、これまでに得てきた知識やノウハウを活かすために、Salesforceユーザーに特化した支援を行っています。

Q5.これまでの支援実績を教えてください。また、支援先からはどのような感想がありますか。

これまで30社ほどの支援をしてきました。最初の支援先とは、もう4年のお付き合いになります。私と支援先の関係を聞くと、先生と生徒みたいだという方もいます。

たとえば、SalesforceとPardotが入っていて、メールもいつでも打てるという状態まで出来上がっている会社。私は、メールに反応してくれない人に何をやったらいいかを考えます。そこで、余っている商材を年末キャンペーンに使えないかと営業部長に提案し、OKをもらう。それをマーケに持ち帰り、「さあ、今からタイトルづけをやりましょう。1人1本、はいスタート！」みたいな。

「あのスパルタに耐えました」、「嶋田さん熱いっすね」とか、よく言われますね（笑）。マーケティングはタイミングが重要ですから、やるという選択肢しかないんです。やれないことは言いません。

Q6.講座登壇などで、ノウハウを共有しているのはなぜですか。

The Invisible Saleという本の中で「Self-educating Buyer（自ら教育する購買者）」という言葉があります。つまり買う人は自分で検索し、勉強する。だからこそコンテンツが必要なわけです。それを実践してみたいなと思い、情報発信をはじめることにしました。BtoBマーケティングのやり方や基礎的なことは動画を見て勉強できるようにしたいんです。また、できるだけ多くの機会にノウハウを共有していくことで、BtoBマーケティング全体の底上げに貢献したいと思っています。

Q7.支援メニューについて教えてください。

伴走支援（3か月～）の他にも、月1回からのオンラインコンサルティング、展示会やイベントの外部アドバイザーなど単発でのご相談もお受けしております。気軽にご相談ください。